Der Verkauf von Immobilien an internationale Käufer ist kein Nischenthema mehr. Im Jahr 2025 stammten laut dem Colliers City Survey ganze 59 % des Transaktionsvolumens in Deutschland aus dem Ausland. Das bedeutet: Fast jeder zweite Euro, der in deutschen Grundbesitz fließt, kommt von jenseits der Grenzen. Für Verkäufer - ob Privatpersonen mit einem Mehrfamilienhaus oder Institutionen mit großen Portfolios - stellt sich die Frage nicht mehr *ob* man internationale Kanäle nutzen sollte, sondern *wie*. Die Spielregeln haben sich geändert. Wer nur lokal wirbt, verpasst oft den besten Preis.
Doch warum schauen Investoren aus Singapur, den USA oder den Vereinigten Arabischen Emiraten nach Berlin, München oder Frankfurt? Und welche Strategien funktionieren heute wirklich, wenn traditionelle institutionelle Anleger wie Versicherungen zurückhaltender agieren? Hier geht es um konkrete Käuferprofile, aktuelle Marktdaten und praxistaugliche Wege, um diese Geldgeber zu erreichen.
Wer kauft eigentlich deutsche Immobilien?
Die Struktur der internationalen Nachfrage hat sich in den letzten zwei Jahren deutlich gewandelt. Früher dominierten große Pensionskassen und Versicherungsgesellschaften den Markt. Heute sehen wir eine Fragmentierung. Die Macht verschiebt sich hin zu flexibleren, schneller entscheidenden Akteuren.
Laut Daten von CBRE sind Asset- und Fondsmanager nach wie vor die stärksten Nettokäufer. Sie bringen einen Überschuss an Käufen gegenüber Verkäufen von knapp 3,2 Milliarden Euro auf. Doch hinter ihnen rücken andere Gruppen stark nach vorne. Family Offices, private Immobiliengesellschaften und hochvermögende Privatpersonen (High Net Worth Individuals) stellen heute eine massive Kaufkraft dar. Savills berichtet, dass Family Offices direkt etwa drei Milliarden Euro investieren. Obwohl sie auch verkaufen, bleibt ihr Nettoeinsatz positiv und stabil.
| Käufergruppe | Marktanteil / Volumen | Fokus & Strategie |
|---|---|---|
| Offene Immobilienfonds | ~31 % des Volumens | Häufig Nettoverkäufer (-1,1 Mrd. €), Fokus auf Liquidität |
| Asset- & Fondsmanager | Stärkste Nettokäufer (+3,2 Mrd. €) | Core- und Core-Plus-Objekte, diversifizierte Portfolios |
| Family Offices & Private Equity | ~3 Mrd. € direkter Ankauf | Langfristig, flexibel, weniger regulierungsabhängig |
| Eigennutzer (Corporates) | 29 % des Anlagevolumens | Büroflächen, Logistik, eigene Nutzung |
Ein wichtiger Trend: Europäische Geldgeber machen zwar knapp ein Drittel der internationalen Investitionen aus, aber der Blick weitet sich global aus. Großbritannien, die USA und Asien sind zunehmend präsent. Diese Investoren suchen Stabilität. Deutschland gilt als sicherer Hafen („Safe Haven“) in unsicheren Zeiten. Politische Stabilität und eine starke Wirtschaft sind hier die Hauptargumente, die gegen höhere Regulierungskosten sprechen.
Warum Deutschland? Der strategische Vorteil für Verkäufer
Wenn Sie eine Immobilie an einen internationalen Investor verkaufen wollen, müssen Sie verstehen, was diesen Markt attraktiv macht. Michael R. Baumann von Colliers beschreibt es treffend: Die Marktphase bezüglich Verfügbarkeit und Pricing im Core-Bereich ist aktuell kaum noch günstiger für Käufer. Das heißt: Wenn Sie jetzt verkaufen, treffen Sie auf Investoren, die bereit sind, faire Preise für qualitativ hochwertige Objekte zu zahlen.
Im Gegensatz zu Märkten wie Frankreich oder den Niederlanden, wo strenge nationale Regulierungen den Zugang für Ausländer erschweren, bietet Deutschland relativ klare rechtliche Rahmenbedingungen. Es gibt keine pauschalen Verbote für ausländische Käufer. Allerdings wird der Markt komplexer durch steigende Anforderungen an Energieeffizienz. Ein internationales Investment in ein Altbau-Mehrfamilienhaus ohne energetische Sanierung ist heute schwerer zu finanzieren als vor fünf Jahren.
Die Renditen liegen europaweit gesehen auf einem soliden Niveau. Prof. Dr. Christian A. Gauss von der EBS Universität analysiert durchschnittliche jährliche Kapitalrenditen von 3,8 % für Büroimmobilien und 4,1 % für Wohnimmobilien. Das ist nicht spektakulär hoch, aber es ist stabil. Für internationale Konserven, die Sicherheit vor Rendite maximierung priorisieren, ist das genau der richtige Mix.
Zielgruppenansprache: Nicht alle Käufer sind gleich
Ein häufiger Fehler bei der Vermarktung ist die „One-Size-Fits-All“-Mentalität. Ein Family Office aus der Schweiz sucht etwas völlig anderes als ein offener Immobilienfonds aus Hamburg oder ein privater Investor aus Dubai.
- Family Offices: Sie denken langfristig (10+ Jahre). Ihnen ist weniger wichtig, ob das Objekt morgen schon voll vermietet ist, solange die Substanz stimmt und langfristige Wertsteigerungspotenziale bestehen. Dr. Thomas Bürkle von Savills betont, dass diese Gruppe als Stabilisator wirkt, da sie weniger anfällig für kurzfristige Zinsschwankungen ist.
- Institutionelle Fonds: Diese brauchen Standardisierung. Sie kaufen gerne Portfolios, die ähnliche Merkmale aufweisen (z.B. 10 Mehrfamilienhäuser in verschiedenen Städten). Sie benötigen transparente Due-Diligence-Dokumente und klare Cashflows.
- Private High-Net-Worth Investors: Oft emotionalere Entscheidungen. Sie mögen Prestigeobjekte („Trophy Assets“), wie den Opernturm in Frankfurt. Hier spielen Ästhetik und Exklusivität eine große Rolle.
Ihre Vermarktungsstrategie muss diese Unterschiede widerspiegeln. Ein prospektiver Text für ein Family Office sollte Nachhaltigkeit und Langzeitsicherheit betonen. Für einen Fondsmanager stehen Zahlen, IRR (Internal Rate of Return) und Exit-Strategien im Vordergrund.
Vermarktungsstrategien: Vom lokalen Plakat zum globalen Netzwerk
Wie erreicht man diese Menschen? Die klassische Anzeige im lokalen Anzeigenblatt reicht nicht mehr. Internationale Verkäufe laufen oft diskret ab, außerhalb des öffentlichen Marktes. Dies schützt sensible Informationen und ermöglicht oft bessere Verkaufspreise, wie Schick Immobilien dokumentiert.
Hier sind die effektivsten Hebel:
- Spezialisierte Maklernetzwerke: Unternehmen wie die iad Group oder ERA Deutschland haben Büros in mehreren europäischen Ländern. ERA plant bis Q2 2026 sogar die Expansion in drei weitere Länder. Nutzen Sie Partner, die bereits Kontakte in London, Paris oder Amsterdam pflegen.
- Business Network International (BNI): Dieses Netzwerk, 1985 gegründet, verbindet lokale Geschäftsleute mit globalen Kontakten. Viele erfolgreiche Vermittler nutzen BNI-Kreise, um direkte Zugänge zu ausländischen Unternehmern zu finden, die nach physischen Wertspeicher suchen.
- Digitale Präsenz mit internationalem Fokus: Ihre Online-Auftritte müssen mehrsprachig sein (Englisch ist Pflicht, Mandarin oder Arabisch je nach Zielregion ein Plus). Digitale Beziehungsmarketing-Tools helfen, Interessenten über Social Media und gezielte LinkedIn-Kampagnen anzusprechen.
- Portfolio-Verpackung: Internationale Investoren kaufen selten einzelne Einfamilienhäuser. Wenn Sie mehrere Objekte besitzen, bündeln Sie diese zu einem „Package“. Rayani.de beispielsweise spezialisiert sich auf solche Pakete. Ein Portfolio aus 5-10 Wohnungen ist für einen Fondsmanager interessanter als eine einzelne Wohnung.
Herausforderungen und Risiken im internationalen Verkauf
Nichts ist perfekt. Auch der deutsche Markt hat Schwachstellen, die Sie kennen müssen, um Vertrauen aufzubauen.
Das größte Hindernis ist die Energieeffizienz. Seit den verschärften GEG-Regelungen (Gebäudeenergiegesetz) zögern viele Investoren bei Objekten mit schlechten energetischen Kennwerten. Die Kosten für Sanierungen können die kalkulierte Rendite schnell zunichtemachen. Tipp: Bieten Sie potenziellen Käufern frühzeitig eine energetische Bewertung an. Transparenz schafft Vertrauen.
Weiterhin warnt Dr. Markus Dietrich von Jones Lang LaSalle vor einer möglichen Überhitzung bestimmter Segmente. In Top-Lagen wie Berlin oder München liegen die Quadratmeterpreise für Investmentimmobilien zwischen 7.500 und 9.000 Euro. Hier kann die Volatilität steigen, wenn institutionelle Anleger komplett aussteigen und der Markt nur noch von privaten Kapiteln getragen wird. Als Verkäufer sollten Sie realistische Preise setzen, die diese Marktdynamik berücksichtigen.
Auch steuerliche Aspekte spielen eine Rolle. Während Deutschland keine besonderen Steuern für ausländische Käufer beim Erwerb erhebt, sind die Regelungen zur Abgeltungsteuer auf Mieteinnahmen und Gewinne bei der Veräußerung komplex. Empfohlen wird immer die Einbindung eines Steuerberaters mit Erfahrung im internationalen Recht.
Fazit: Handlungsempfehlungen für Verkäufer
Der internationale Immobilienverkauf in Deutschland ist kein Selbstläufer, aber er bietet enorme Chancen. Die Nachfrage ist da, das Kapital ist da. Was fehlt, ist oft die Brücke zwischen dem lokalen Objekt und dem globalen Investor.
Starten Sie mit einer ehrlichen Analyse Ihres Objekts. Ist es ein Core-Objekt mit stabilem Mietermix? Dann sprechen Sie Fondsmanager an. Ist es ein Unique Asset mit Charme? Dann zielen Sie auf Family Offices oder Private Equity. Nutzen Sie Netzwerke, die über die Landesgrenzen hinausreichen. Seien Sie transparent bei energetischen Schwächen und bieten Sie Lösungen an. Der Markt erholt sich seit 2023 deutlich, und liquide Mittel fließen wieder in Europa. Wer jetzt richtig positioniert ist, profitiert davon.
Welche Länder sind die wichtigsten Herkunftsländer für Immobilieninvestitionen in Deutschland?
Zu den führenden Herkunftsländern gehören Großbritannien, die USA, die Vereinigten Arabischen Emirate und Singapur. Insgesamt stammen knapp ein Drittel des internationalen Kapitals aus anderen europäischen Ländern.
Sind Family Offices eine relevante Käufergruppe?
Ja, absolut. Laut Savills investieren Family Offices direkt etwa drei Milliarden Euro. Sie gelten als wichtige Stabilisatoren im Markt, da sie langfristige Perspektiven verfolgen und weniger von kurzfristigen Zinsänderungen beeinflusst werden als reine Spekulationsfonds.
Was kostet der Verkauf an internationale Investoren?
Die Kosten hängen vom Maklermodell ab. Traditionelle Makler verlangen Provisionen von 3,57 % bis 7,14 % plus MwSt. Moderne Modelle wie iad oder ERA arbeiten oft mit festen Gebühren oder niedrigeren Prozentsätzen. Bei sehr hochwertigen, international vermarkteten Objekten können spezielle Vertriebsgebühren anfallen, die jedoch durch den höheren Verkaufspreis oft kompensiert werden.
Gibt es rechtliche Hürden für ausländische Käufer in Deutschland?
Im Allgemeinen nein. Deutschland hat keine allgemeinen Verbote für den Immobilienankauf durch Ausländer. Dies unterscheidet den Markt positiv von Ländern wie Frankreich oder den Niederlanden. Allerdings müssen steuerliche Pflichten und gegebenenfalls wettbewerbsrechtliche Genehmigungen bei sehr großen Transaktionen beachtet werden.
Wie wichtig ist die energetische Situation des Gebäudes?
Sehr wichtig. Schlechte energetische Werte senken den Marktwert erheblich und schrecken viele institutionelle Investoren ab, da die Finanzierungskosten steigen und Sanierungspflichten drohen. Eine transparente Vorlage des Energieausweises und ggf. eines Sanierungskonzepts erhöht die Attraktivität für internationale Käufer deutlich.